Dacă ai fost convins vreodată de un vânzător că vrei cu adevărat un produs, dacă ai acţionat prea instinctiv sau dacă ai făcut unele alegeri care păreau a nu-ţi sta în caracter, înseamnă că ţi-a fost „implantată” o idee în minte. Iată cum se face.
Înainte să începem este important să precizăm faptul că implantarea unei idei în mintea unei persoane fără ca aceasta să ştie este o formă de manipulare. Noi nu suntem aici ca să te judecăm, dar vorbim de un lucru pe care cei mai mulţi oameni îl consideră a fi rău, aşa că nu ar trebui să faci nimic din ceea ce vom prezenta în continuare. În schimb, foloseşte aceste informaţii pentru a rămâne atent la ce ţi se întâmplă.
Dacă ai văzut filmul Inception, ai putea crede că implantarea unei idei în mintea cuiva e un lucru foarte dificil de realizat. Nicidecum. E ridicol de uşor şi e greu de evitat să cazi în asemenea capcane. Vom trece în revistă câteva moduri în care putem face asta.
Psihologia inversă chiar funcţionează
Psihologia inversă a devenit un enorm clişeu. Cred că apogeul a fost în 1995, odată cu lansarea filmului Jumanji. Dacă l-ai văzut şi ţi-l aminteşti, ştii despre ce vorbesc. Problema este că cei mai mulţi oameni privesc psihologia inversă într-un mod simplist. De exemplu, pentru a încerca să convingi pe cineva să nu facă skydiving, dacă vei spune „Nu-mi pasă dacă vrei să-ţi rişti viaţa sărind din avion” , nu faci psihologie inversă. E doar un exemplu de agresivitate pasivă. Dar să lăsăm asta şi să începem cu începutul.
Dacă vrei să foloseşti psihologia inversă în folosul tău, trebuie să fii subtil. Să spunem că îţi doreşti ca tovarăşul/colega tău/ta de cameră să spele vasele pentru că este rândul lui sau al ei. Cea mai eficientă abordare este următoarea:
„Auzi, te deranjează dacă speli tu vasele? Cred că e rândul tău astăzi”.
Dar în exemplul următor presupunem că tovarăşul tău de cameră este leneş şi abordarea binevoitoare nu va avea niciun efect. Deci ce vei face? Ceva de genul:
„Auzi, am decis că eu nu mai vreau să spăl vasele şi voi începe să cumpăr lucruri de unică folosinţă. Eşti de acord cu asta? Dacă vrei să-mi dai nişte bani, voi cumpăra unele şi pentru tine”.
Astfel prezentăm o altă variantă, una neplăcută, fără a arunca vina pe cineva. Nu îţi acuzi colegul, ci doar îl faci să se gândească la varianta oferită de tine. Astfel psihologia inversă chiar are efect, atâta timp cât eşti serios în ceea ce vrei să exprimi.
Niciodată nu vorbi direct despre o idee. Ocoleşte-o subtil
A face pe cineva să-şi dorească să acţioneze într-un anume fel poate fi o sarcină destul de dificilă dacă ştii că respectivul nu vrea să facă acel lucru, aşa că va trebui să-l determini să creadă că a fost ideea lui de la bun început. Aceasta este o recomandare obişnuită, în special pentru agenţii de vânzări, dar este mai uşor de zis decât de făcut.
Încet, dar sigur îi oferi ţintei o serie de indicii până la momentul în care ajunge la concluzia pe care tu o doreşti. Cheia acestui proces e să fii răbdător, pentru că dacă te vei grăbi cu „indiciile”, totul va deveni evident. Dacă o iei uşor, ideea va răsări aproape natural în mintea lui.
Să zicem că încerci să-ţi convingi prietenii să mănânce mai sănătos. Acesta este un scop bun, dar te loveşti de un inamic puternic: ei sunt dependenţi de fast-food şi au nevoie de o porţie de pui prăjit cel puţin o dată pe zi. Fără a părea îngrijorat, le spui să mănânce mai sănătos. Ei, la rândul lor, ori gândesc că aceasta este o idee bună şi apoi nu mai fac nimic, ori doar îţi spun să te opreşti din a-i mai cicăli. Pentru ca ei să poată conştientiza la ce îşi supun propriul organism, e nevoie de o revelaţie şi tu eşti responsabil ca aceasta să aibă loc prin discuţii nu foarte directe.
Pentru a realiza acest lucru e nevoie de multă isteţime şi de subtilitate, căci altfel totul va deveni evident. Nu poţi să spui „oh, am citit astăzi că puiul prăjit omoară 10 milioane de copii în fiecare an”, pentru că acest lucru este neadevărat şi face ca intenţia din spatele acestor vorbe să devină extrem de evidentă. Dacă puiul este ţinta, ai nevoie să faci ca puiul să devină neatractiv. Data viitoare când strănuţi, fă o glumă despre gripa aviară. Atunci când comandaţi la un restaurant împreună, exprimă-ţi verbal decizia de a comanda altceva decât pui pentru că tocmai ai aflat modul în care cei mai mulţi pui sunt procesaţi în restaurant. În momentul în care ai făcut destul de mult toate astea şi, nu uita, cu pauze suficiente între ele pentru a nu părea că ai un comportament dubios, poţi să începi să fii un pic mai agresiv şi să încetezi a te mai duce cu prietenii tăi după pui prăjit. Poţi să întreprinzi, de asemenea, diverse activităţi pentru a-ţi îmbunătăţi starea de sănătate şi să le spui prietenilor tăi 1. ceea ce faci şi 2. cât de bine funcţionează pentru tine. După câteva săptămâni, dacă prietenii tăi încă nu s-au decis să-şi reconsidere poziţia în legătură cu puiul prăjit consumat frecvent, poţi deschide aparent întâmplător discuţia pe această temă, iar ei ar trebui să fie mult mai deschişi spre a purta o discuţie serioasă.
Fă-l să creadă că interesul lui primează
Acest tip de abordare este posibil să fie una din cele mai uşoare şi mai eficiente modalităţi de a implanta o idee în mintea cuiva. Este tot o variantă de psihologie inversă, dar la un nivel mult mai puţin agresiv. Să zicem că încerci să-i vinzi cuiva un hard-disk. Respectivul ar putea cumpăra un hard-disk cu capacitatea de 250GB, 500GB sau 1TB. Tu îţi doreşti să vinzi cel mai mare hard-disk posibil pentru că acesta costă mai mult şi asta înseamnă mai mulţi bani pentru tine. Cumpărătorul tău vine cu ideea că el îşi doreşte să cheltuiască cât mai puţini bani posibil.
Nu vei ajunge prea departe dacă îi spui că ar trebui să cheltuiască mai mulţi bani. Doar ştii că nu îşi doreşte asta. În schimb, ar trebui să te agăţi de ceea ce îşi doreşte: opţiunea mai ieftină.
Iată o mostră de dialog:
Cumpărător: Ce poţi să-mi spui despre acest hard-disk de 250 GB? Vreau să mă asigur că va funcţiona în cazul meu.
Tu: Ce tip de computer deţineţi şi pentru ce doriţi să-l folosiţi?
Cumpărător: Am un laptop vechi de 2 ani pe care am instalat Windows şi am nevoie de hard-disk pentru a-mi putea stoca pozele. Am în jur de 30 GB de poze.
Tu: 250 GB este mai mult decât de ajuns pentru a-ţi stoca doar pozele, aşa că atâta timp cât nu ai şi alte fişiere pe care ţi-ai dori să le pui pe harddisk, ar trebui să fie de ajuns pentru a-ţi satisface nevoile.
Această ultimă propoziţie are rolul de a insufla îndoială cumpărătorului. Ai putea chiar să adaugi „vei avea nevoie de un harddisk mai mare doar dacă ţi-ai dori să fii absolut sigur că vei avea destul spaţiu pe viitor”, dar poate că astfel întinzi prea mult coarda. Ideea e că atunci când dai impresia că ai în vedere interesul cumpărătorului, îţi va fi uşor să-l faci să creadă că vrea să cumpere mai mult de la tine.
Din nou, aş dori să profit de ocazie pentru a reaminti tuturor că implantarea de idei în mintea celorlalţi nu este neapărat un lucru frumos. Folosiţi informaţiile de mai sus pentru a detecta momentul în care altcineva încearcă să-ţi facă asta ţie şi nu în mod necesar ca un ghid pentru a face asta unei alte persoane.
Traducere realizată de Alexandru Huţupanu după How to Plant Ideas in Someone’s Mind.
