Petrecând zile întregi în căutarea unui cadou special pentru prietenul sau partenerul tău de viaţă, le vei demonstra cât de mult ţii la ei, dar şi cât de bine le cunoşti nevoile şi interesele. Nu-i aşa? Nu chiar. Un nou studiu ne arată cum stau lucrurile de fapt.
Studiul, realizat de o pereche de cercetători de la Harvard şi Stanford, sugerează că majoritatea oamenilor, cel puţin în cultura nord-americană, ar prefera pur şi simplu să le cumperi ceva ce ţi-au spus că îşi doresc. S-a spus că romantismul a murit. Acum e adevărat.
Francesca Gino şi Francis Flynn au demonstrat acest fenomen prin intermediul a trei studii. Pentru început, două sute de participanţi au fost rugaţi să-şi amintească de un moment când au primit sau dăruit un cadou de nuntă. Cei ce au fost rugaţi să-şi amintească ceva ce-şi doriseră să primească au raportat că au fost mai apreciativi decât cei ce au primit un cadou surpriză pe care nu îl ceruseră. Pe de altă parte, cei ce au dăruit un cadou au susţinut că acesta a fost probabil apreciat în egală măsură, fie că a fost de pe lista sărbătoriţilor, fie ales de către ei.
Un al doilea studiu a inclus 160 de persoane ce au fost rugate să-şi imagineze un scenariu în care fie cumpărau pentru, fie primeau de la persoana iubită un cadou. Cei ce au dăruit nu au considerat că ar avea importanţă dacă achiziţionează un cadou surpriză ori ceva ce celălalt ceruse, din punct de vedere al aprecierii celorlaţi. În contrast, cei ce şi-au imaginat că primesc un cadou au spus că ar aprecia mai mult ceva ce îşi doreau decât un cadou surpriză. Mai mult, aprecierea pentru cadoul pe care îl ceruseră a fost cu atât mai mare cu cât au realizat cât de atent a fost partenerul.
Până aici, rezultatele au fost bazate pe experimente imaginare şi amintiri. Al treilea studiu, realizat pe 90 de persoane, a presupus ca aceştia să alcătuiască nişte liste de dorinţe pe Amazon, jumătate din ei jucând rolul celor ce dăruiesc, iar ceilalţi pe al celor ce primesc. În rândul celor ce dăruiau, jumătate au fost rugaţi să aleagă un obiect de pe lista celuilalt; ceilalţi au fost instruiţi să ofere un cadou surpriză. La fel ca şi la celelalte două studii, cei ce dăruiau nu au anticipat că va conta dacă darul era de pe listă sau nu. Dar cei ce au primit ceva ce şi-au dorit au fost mai apreciativi şi au considerat cadourile alese mai cu atenţie şi mai personale.
Se pare că mentalitatea celor ce dăruiesc nu se potriveşte cu cea a celor ce primesc. Cei din urmă preferă ceva ce şi-au dorit şi consideră că cei ce le îndeplinesc dorinţa sunt foarte atenţi. Pe de altă parte, când dăruim, nu realizăm că ceilalţi ar prefera să primească ceea ce ne-au rugat să le cumpărăm.
Există excepţii de la această regulă ciudată? Alt studiu a demonstrat că dacă cel ce primeşte menţionează doar un dar dorit şi nu o listă, cei ce urmează a dărui vor vedea valoarea acelui obiect. De asemenea, banii schimbă rezultatele. Un studiu final efectuat pe 107 studenţi a arătat că cei ce urmează a dărui un cadou consideră că banii nu ar fi la fel de bine primiţi precum un cadou, dar, din contră, cei ce primesc sunt de altă părere.
Gino şi Flynn au declarat că rezultatele lor se potrivesc cu o altă teorie, care demonstrează că oamenii sunt incapabili să privească lucrurile din perspectiva altora. De exemplu, când vine vorba de cumpărare-vânzare, avem tendinţa de a supraestima cât de mult ceilalţi vor fi de acord cu părerile noastre.
Cercetătorii au învățat nişte lecţii practice: „Cei ce dăruiesc cadouri ar trebui să fie atenţi la ceea ce spun ceilalţi că îşi doresc,” au declarat. „Iar cei ce urmează a primi daruri ar putea face totul mai uşor dacă ar fi mai specifici în legătura cu ceea ce îşi doresc. O singură dorinţă mai semnificativă e de preferat unei liste lungi.”
Textul de mai sus reprezintă traducerea articolului The psychology of gift giving - just give them what they want, publicat de bps-research-digest.blogspot.com.
Traducere: Anca Negulescu
