Ceaşcă de cafeaExistă două metode bine stabilite prin care poţi obţine ceea ce vrei pe căi ocolite. Ambele funcţionează într-adevăr în situaţii practice. Care este cea mai bună cale de a obţine ceea ce vrei? Depinde de ceea ce ceri. Citiţi în ce constau cele două metode în continuare.

 

 

 

Există două tehnici psihologice renumite recunoscute încă dinainte de a avea vreun nume şi dezvoltate prin nenumărate studii după ce au primit nume. Ambele au de-a face cu modul perfect de a cere favoruri. Pe care dintre cele două ar trebui s-o foloseşti şi cum ar trebui s-o perfecţionezi depinde de genul de favoare pe care vrei s-o ceri.


Tehnica nr. 1: de la cerinţa mai mică la cea mai mare

Dacă vrei o favoare mare, trebuie să foloseşti faimoasa tehnică ”piciorul în prag”. Trăgându-şi numele de la vânzătorii ”din uşă-n uşă”, care trebuiau să pună (literalmente) piciorul în prag pentru a se impune, această metodă presupune să faci pe cineva să-ţi îndeplinească o rugăminte mai mică pentru a-l putea face apoi să accepte să îndeplinească una mai importantă. Studiul care s-a bazat pentru prima dată pe această tehnică a fost realizat prin telefon.

Cercetătorii au sunat anumite femei în timp ce acestea erau acasă în timpul zilei şi le-au rugat să răspundă la câteva întrebări din cadrul unui sondaj. Câteva zile mai târziu, femeile au fost sunate din nou. De această dată, ele au fost rugate să primească în casă mai mulţi oameni, care să le caute prin dulapuri şi prin spaţiile de depozitare timp de aproximativ două ore. Un alt grup de femei a fost sunat doar în legătură cu a două cerere. Existau şanse mult mai mari ca femeile care acceptaseră un scurt sondaj să accepte şi o ”percheziţie” de câteva ore a casei, realizată de mai mulţi străini.

De atunci, s-au realizat studii care au perfecţionat tehnica ”piciorul în prag”. Se pare că ajută să laşi ceva timp între prima şi cea de-a doua solicitare. Mai multe cereri una după alta tind să ducă la o rezistenţă automată vis-a-vis de fiecare din ele. O dată ce o persoană putea să ”închidă o uşă mintală” şi să spună nu, aceasta continua să o facă. Dacă exista puţin timp între solicitări, astfel încât fiecare să fie la începutul unei noi interacţiuni, persoana fiind totuşi informată cu privire la interacţiunea anterioară, aceasta accepta cererea mai importantă mai uşor. Asta sună ca o tehnică folosită de firmele dubioase de marketing sau de oamenii care vor să obţină donaţii pentru proiectele lor de început, însă instituţiile de guvernământ au descoperit că ea ajută şi în campaniile publice de sănătate.

Oamenii care au fost de acord să semneze o petiţie referitoare la condusul sub influenţa alcoolului şi care sunt după aceea rugaţi să cheme mereu un taxi atunci când sunt beţi sunt ulterior mai predispuşi să o facă decât cei cărora nu li s-a cerut să-şi scrie numele.

Femeile care au completat chestionare referitoare la problemele de sănătate erau ulterior mai predispuse să-şi facă programări la ginecolog pentru a realiza teste de depistare a cancerului decât femeile care erau abordate doar în scopul de a-şi face programare.

Faptul de a-i determina pe oameni să facă mici concesii pentru sănătatea şi siguranţa lor îi poate ajuta să facă unele mai mari mai târziu.


Tehnica nr. 2: de la cerinţa mai mare, la cea mai mică

Totul se schimbă, totuşi, dacă ai nevoie de o favoare mică. În acest caz, este mai bine să foloseşti tehnica ”uşa în faţă”. Aceasta reprezintă opusul tehnicii ”piciorul în prag”. Cere o favoare mare, una care cu siguranţă îţi va fi refuzată şi apoi cere una mică. Oamenii sunt mult mai predispuși să-ţi acorde favoarea mică după ce ţi-au refuzat una mare.

Mecanica emoţională a acestei metode este încă dezbătută. Unii afirmă că ambele persoane implicate în interacţiunea ”uşă în faţă” au un comportament clasic de negociere. Stabileşte un preţ mare pentru a evita ca potenţialul ”cumpărător” să ezite atunci când îi oferi un preţ mai mic. Alţii nu sunt de acord, crezând că persoana care îţi face favoarea vrea doar să ajute şi că oamenii sunt mult mai predispuși să facă asta după ce şi-au reajustat aşteptările în urma solicitării iniţiale mai mari.

Tehnica ”uşa în faţă” funcţionează mai ales în cazul prietenilor şi al cunoştinţelor prietenoase, însă asta nu oferă niciun indiciu referitor la motivul din spatele comportamentului. Este adevărat că majoritatea oamenilor vor să-şi ajute prietenii. Pe de altă parte, atunci când îi fac pe plac unui străin, motivaţia din spatele deciziei de a le face orice favoare ar fi complet altruistă. Între prieteni, interacţiunea ar putea fi văzută drept ”negociere” pentru relaţia de prietenie de durată. Atunci când li se prezintă interacţiuni care implică tehnica ”uşa în faţă”, majoritatea oamenilor cred că aceasta funcţionează datorită dorinţei de a ajuta. Şi totuşi, majoritatea oamenilor ar putea să nu creadă că cea mai bună cale de a cere o mică favoare este să ceri mai întâi una mare.

Tehnica ”uşa în faţă” este în general folosită, sau cel puţin studiată, în mediul de afaceri. S-a observat că aceasta reprezintă opusul tehnicii ”piciorul în prag” nu doar în ceea ce priveşte mecanica, ci şi în ceea ce priveşte sincronizarea.

Un studiu realizat în restaurante urmărea situaţiile în care oamenii comandau cafea după masă. Chelnerii au fost instruiţi să le ofere oamenilor şansa de a primi desert. Când erau refuzaţi, ei trebuiau să întrebe dacă clienţii ar vrea în schimb cafea. Deşi un răstimp poate ajuta în cazul metodei ”piciorul în prag”, ”uşa în faţă” necesită acţiune imediată. Mult mai mulţi clienţi acceptau cafeaua dacă erau întrebaţi imediat după ce refuzaseră desertul. Când chelnerul mai aştepta câteva minute înainte să se întoarcă şi să pună întrebarea, mai mulţi clienţi îl refuzau. Acesta ar putea fi un lucru la care să fiţi atenţi următoare dată când ieşiţi în oraş. Foloseşte restaurantul la care mergeţi tehnica ”uşa în faţă”?



Traducere de Ana Dumitrache după these-two-psychological-tricks-will-get-people-to-do-yo

Write comments...
symbols left.
You are a guest ( Sign Up ? )
or post as a guest
Loading comment... The comment will be refreshed after 00:00.

Be the first to comment.