Aţi observat probabil în reclamele TV cum unele produse sunt însoţite de recomandări gen: "Asociaţia doctorilor X recomandă produsul Y". Nu ştiţi de ce este recomandat produsul, dar dacă nişte doctori îl apreciază... Azi despre tehnici de convingere prin puterea autorităţii ori prin sugestia puţinătăţii resurselor.
INFLUENŢA PRIN AUTORITATE
Probabil aţi fost adeseori în postura de a lua o decizie, ca pieton, dacă să treceţi sau nu pe lumina roşie a semaforului când nici o maşină nu se apropie ameninţător. De câte ori aţi luat această decizie influenţat de un alt trecător care, mai îndrăzneţ, a traversat înaintea dumneavoastră? Pe această temă s-a efectuat un experiment în 1955 de către Monroe Lefkowitz, Robert R. Blake şi Jane S. Mouton de la Universitatea din Texas. Iniţial s-a constatat că 1% dintre pietoni trec pe culoarea roşie a semaforului. Atunci când a fost introdus un "agent perturbator", adică o persoană care trecea intenţionat pe roşu pentru a determina o acţiune asemănătoare din partea celorlalţi, 4% dintre pietoni au urmat-o. Când persoana şi-a schimbat hainele, punându-şi costum şi cravată, procentul celor care au urmat-o pe culoarea roşie a crescut la 14%, ceea ce indică foarte limpede influenţa pe care o are o ţinută asociată cu autoritatea asupra celorlalţi.
Acest fapt, că ţinuta este asociată cu autoritatea, poate fi un mijloc de manipulare. Dacă la uşa dumneavoastră se va prezenta pentru a vă predica despre Noua Evanghelie un ins cu haine ponosite şi cu părul zbârlit şi soios, probabil că nici nu-i veţi deschide. Dacă, în schimb, se va prezenta o persoană îngrijită, îmbrăcată într-un costum bine întreţinut şi cu maniere elegante, probabil că îl veţi asculta cu amabilitate, iar dacă vă va şi cere să contribuiţi în vreun fel la nobila cauză pe care o reprezintă, din nou, probabil, veţi da curs cererii.
Această tehnică de a face apel la autoritate este prezentă adesea în reclamele tv. Doctorii ne prescriu nu ştiu ce pastă de dinţi, nişte indivizi în halate albe (trebuie că sunt cercetători pe undeva...) ne îndeamnă să cumpărăm un detergent anume. Recent am auzit un cetăţean străin, cu accent german, recomandându-ne să ne asigurăm la o anumită firmă; la final o voce suavă ne spune că însuşi preşedintele de origine germană (iar nu de altă etnie, dat fiind folclorul despre seriozitatea germană) al firmei este cel care ne-a vorbit. De multe ori apelul la autoritate pentru a convinge cumpărătorii de utilitatea/valoarea unui anume produs frizează ridicolul, dar probabil că rezultatele vânzărilor îi îndreptăţesc să acţioneze astfel.
De multe ori este dificil să facem distincţia între o adevărată şi o falsă autoritate. Rămâne fiecăruia dintre noi sarcina de a judeca şi a decide asupra credibilităţii afirmaţiilor receptate. Totuşi, credem că un scepticism de bun-simţ este obligatoriu în situaţii ca:
- un fost doctor a descoperit un medicament minune împotriva unei boli teribile. Comunitatea ştiinţifică nu-l acceptă din diverse motive (le aflaţi sigur la OTV), dar produsul funcţionează pentru că l-aţi văzut pe un cetăţean la TV povestind cum s-a vindecat de una dintre cele mai oribile boli prin îngurgitarea pastilei minune. Trebuie ştiut că rar o descoperire epocală rămâne în în zona obscură a unui cabinet medical din Călăraşi (doar ca exemplu, nici o legătură cu realitatea). Pe de altă parte, în propria sufragerie este greu astăzi pentru un fost doctor să producă un medicament miraculos.
- un ins din anturajul înalţilor demnitari foloseşte flacăra violetă în diverse scopuri politice. De oricât de sus din ierarhia statului ar veni o gogomănie, ea rămâne o gogomănie indiferent de furnizor. Oricâte romane ori literatură din domeniul spionajului aţi citi pe subiect, trebuie folosit propriul raţionament pentru a distinge adevărul de prostie. Dacă astfel de mijloace ar fi eficiente, am vedea preşedinţi din lumea largă sucombând zilnic, iar armatele nu ar mai fi înzestrate cu tehnică de luptă, ci cu hoarde de bărboşi psihotronici. Mai trebuie ştiut că în ultimii ani o parte din persoanele care şi-au arogat puteri paranormale au fost solicitate să participe la teste pentru a-şi demonstra puterile; nici unul dintre cei care au acceptat nu a reuşit în condiţii de test să demonstreze capacităţi supraomeneşti.
PUŢINĂTATEA RESURSELOR
Oamenii îşi doresc ce este rar ori pe terminate. Probabil că veţi dori mai degrabă un tricou pe care scrie că are trăsături unice, decât pe unul de serie. Dacă veţi citi că produsul pe care vreţi să-l achiziţionaţi de pe un anumit site este disponibil doar pentru o scurtă perioadă, de asemenea, veţi simţi urgenţa situaţiei şi e posibil să-l achiziţionaţi, chiar dacă mai sunt produse asemănătoare în magazinul virtual. Un caz recent este cel al plantelor etnobotanice (Academia Română ar trebui să ia act de apariţia unui nou cuvânt!): când s-a auzit că se vor interzice, s-a constatat un flux impresionant de persoane care s-au îndreptat către magazinele de droguri pentru a-şi asigura proviziile. Probabil că unii dintre cei care s-au grăbit să cumpere nici nu auziseră de ele până atunci...
Multe campanii de vânzare sunt însoţite de acest mesaje gen "Disponibil doar pentru o perioadă determinată" ori "În limita stocului disponibil", tocmai pentru că se bazează pe această tendinţă a omului de a-şi dori ce este pe rar, limitat. E drept că prin aceste semnale iniţiale, campania se poate dovedi un succes, iar produsul recomandat se poate termina foarte repede.
Concluzii
Aceste tehnici de manipulare pot lua diverse forme de aplicare în viaţa de zi cu zi. Ele există şi, după cum am arătat, credem, mai sus, sunt de găsit în practicile firmelor, politicienilor etc. Acestea nu sunt legi care indiferent de receptor să ofere rezultatele scontate de cei care le practică. Fiecare dintre noi trebuie să poată face distincţia între un mesaj onest ori unul care are rolul de a manipula.
Scopul acestui articol a fost doar acela de a prezenta tehnicile de convingere existente şi de a le ilustra cu câteva exemple din viaţa cotidiană. Pentru completarea lui, ne puteţi scrie pe adresa noastră de email 
. Opiniile valoroase vor fi incluse în continuarea articolului.
Sfârşit
Lecturi suplimentare:
www.influenceatwork.com
Robert Cialdini, The Science of Persuasion, Scientific American Mind, 2003
