Tipărire
Categorie: Psihologie
Accesări: 3281

creierAtenţie! Urmează un scurt exerciţiu... În apropierea plajelor de la Marea Neagră s-au format pete de petrol. Estimările arată că 20.000 de pescăruşi sunt în pericol de moarte. În baza donaţiilor pot fi plătite operaţiunile de înlăturare a petelor de petrol şi, astfel, pescăruşii sunt salvaţi.

 

 

 

A: Ai vrea să participi la această campanie de strângere de fonduri? Cu ce sumă (în euro) ai vrea să contribui?

Notează, te rog, răspunsul tău pe o bucăţică de hârtie. L-ai notat? Ok. Să continuăm.

Să ne imaginăm că primeşti acelaşi anunţ ca mai sus, dar cu o diferenţă. Întrebarea sună în felul următor:

B: Ai vrea să participi la această campanie de strângere de fonduri cu mai mult sau cu mai puţin de 5 euro?

Oferă, te rog, o sumă şi notează pe hârtie.

Bănuieşti ceva? Acum, compară cele două răspunsuri – sume oferite pentru strângerea de fonduri şi salvarea pescăruşilor după cum urmează: faci diferenţa dintre prima sumă şi a doua. Rezultatul scăderii îl împarţi la 5 şi ceea ce rezultă înmulţeşti cu 100 pentru a fi exprimat în procente. De exemplu, dacă ai notat 10 euro în cazul A şi 7 euro în cazul B, avem o diferenţă A-B de 3. Această diferenţă o împărţim la 5 (ancora) şi înmulţim cu o sută (3/5*100). Rezultă 60 de procente = “efectul ancorării”.

Ai fost manipulat(ă) sau, mai riguros exprimat, decizia ta a fost manipulată într-o măsură de 60 de procente. Cum? În situaţia A, nu ai primit nicio ancoră, aşa că ai decis liberă cu ce sumă îţi doreşti să contribui la salvarea bieţilor pescăruşi. Însă, lucrurile stau altfel în cazul B. Ţi-am oferit o ancoră, iar mintea ta s-a fixat în ea (d-aia e ancora) şi, în funcţie de suma precizată (5 euro), a alunecat mai mult ori mai puţin în sus sau jos. În cazul exemplului, alunecarea sau “ajustarea” de la ancoră a fost de 2 euro pe plus.

Dacă ai fi oferit 10 euro în cazul B, deoarece eşti o fire altruistă, ar fi însemnat că ignori ancora (0%), pentru că oferi o aceeaşi sumă în ambele situaţii. Dacă nu ai oferit nimic, ceea ce e echivalent cu zero euro, ar fi însemnat că nu te interesează situaţia pescăruşilor (suflet rău!:)).

Bănuieşti, poate, implicaţiile în viaţa practică de zi cu zi pe care le poate avea acest efect psihologic. Te poţi gândi la ceea ce se întâmplă în mod curent sau, mai semnificativ, atunci când vrei să achiziţionezi diverse bunuri sau servicii. Efectul ancorării funcţionează indiferent dacă ştii sau nu despre el. Bineînţeles, e de preferat să ştii de el ca să iei măsuri de contra-ancorare. Spre exemplu, intenţionezi să cumperi o maşină. Vei merge la dealer şi vei primi o ofertă – un preţ de vânzare. Că vrei sau nu vrei, ai fost (mintea ta) ancorat(ă). Mintea ta va încerca să facă ajustări în funcţie de ancoră. Iar asta se întâmplă chiar dacă tu ai citit acest articol şi eşti conştientă de “efectul ancorării”.

Persoana care face prima propunere în cazul unei vânzări are un avantaj psihologic: generează efectul ancorării în mintea clientului (după cum bine ştiu trainerii şi reprezentanţii în vânzări).

Articol preluat de pe blogul SasSeramis, cu acordul autorului