Erorile sistematice de judecată sunt cunoscute drept biasuri (eng. bias - predispoziţie, preconcepţie) şi ele apar în mod previzibil în împrejurări particulare. Atunci când pe scenă urcă un vorbitor chipeş şi sigur pe sine, puteţi anticipa că auditoriul îi va aprecia prestaţia mai favorabil decât merită.

  • Oamenii tind să evalueze importanţa relativă a problemelor în funcţie de uşurinţa cu care ele sunt extrase din memorie, iar aceasta este în mare măsură determinată de mărimea spaţiului care le este acordat în mass-media.
  • Teme frecvent menţionate ocupă mintea, pe măsură ce altele ies din sfera conştiinţei.
  • Există două moduri de gândire: sistemul 1 şi sistemul 2. Sistemul 1 operează automat şi rapid, cu efort redus sau nul şi fără senzaţia de control voluntar. Sistemul 2 acordă atenţia necesară activităţilor mintale solicitante, printre care se numără calculele complicate.
  • Ne identificăm cu sistemul 2, eul conştient, raţional, care are opinii, face alegeri şi decide la ce să ne gândim şi ce să facem. Dar descriu sistemul 1 ca stând fără efort la originea impresiilor şi senzaţiilor care sunt principalele surse ale opiniilor explicite şi ale alegerilor deliberate ale sistemului 2.

 

Studiu cu gorila (despre atenţia selectivă) ilustrează două lucruri despre minţile noastre: putem fi orbi în faţa evidenţei şi suntem, de asemenea, orbi faţă de propria noastră orbire.

Sistemul 1 este cel care are biasuri, erori sistematice, pe care este înclinat să le comită în împrejurări anume. Pentru că sistemul 1 operează automat, aceste erori sunt adesea dificil de prevenit.

În timpul unei înmulţiri efectuate mental, pupila se dilată, de regulă foarte mult în câteva secunde şi rămâne dilatată pe tot timpul rezolvării exerciţiului.


Autocontrolul şi gândirea deliberată se bazează pe acelaşi buget limitat de efort. Dar activitatea cognitivă nu este întotdeauna dezagreabilă, iar câteodată oamenii consumă un efort considerabil timp îndelungat, fără o forţare de voinţă. Această stare de participare lipsită de efort se numeşte
flow - stare de flux ori fluiditate. Starea de flux separă cele două forme de efort: concentrarea asupra sarcinii şi controlul deliberat al atenţiei.

Toate formele de efort voluntar - cognitiv, emoţional sau fizic - se alimentează dintr-un rezervor unic de energie mentală. Energia mintală este mai mult decât o simplă metaforă: sistemul nervos consumă glucoză. Implicaţia îndrăzneaţă, demonstrată experimental, este că efectele de egoepuizare ar putea fi anulate printr-un consum de glucoză.

  • Judecătorii aprobă eliberările condiţionate în procent mai mare, 65% (faţă de 35%, media) după masă, pentru că judecătorii flămânzi tind să recurgă către cea mai facilă decizie: să respingă eliberarea condiţionată.


Dacă ideea de MÂNCARE este prezentă în mintea ta, atunci vei recunoaşte mai repede cuvântul SUPĂ, ori vei completa aproape sigur S_PĂ, nu cu SAPĂ, ci cu SUPĂ: Termenii activează o serie de idei asociate.

Mai mult - şi asta e uluitor - acţiunile şi emoţiile voastre pot fi declanşate de evenimente de care nu suntem conştienţi. Faptul că un grup de subiecţi au jonglat cu termeni care aveau legătură cu bătrâneţea, a dus la o deplasare ce a urmat jocului cu termenii mai lentă decât grupul de control. Este vorba despre Efectul Florida, cu două stadii de amorsare: setul de cuvinte amorsează gânduri despre bătrâneţe, deşi termenul bătrâneţe nu este pomenit, iar aceste gânduri amorsează un comportament, mersul agale, asociat cu vârsta înaintat.


Experimentul ochilor scrutători.
Într-o firmă cafeaua nu este gratuită, dar nimeni nu încasează bani: clienţii plătesc din proprie iniţiativă într-un coş pt bani. În zilele când deasupra listei de preţuri era un afiş cu ochi scrutători banii strânşi erau de 3 ori mai mulţi decât în zilele în care posterul era cu flori. Sistemul 1 furnizează impresii care adeseori se transformă în opiniile voastre şi el este sursa impulsurilor care frecvent devin deciziile şi acţiunile noastre.


Funcţia principală a sistemului 1 este să menţină şi să actualizeze un model al lumii voastre personale
, reprezentând ceea ce este normal în cadrul ei. Modelul este construit din asociaţii care leagă idei despre circumstanțe, evenimente, acţiuni şi rezultate ce survin laolaltă cu oarecare regularitate, fie simultan, fie într-un interval de timp relativ scurt. Pe măsură ce se formează şi se consolidează aceste legături, schema ideilor asociate ajunge să reprezinte structura evenimentelor din vieţile voastre şi determină atât interpretarea pe care o daţi prezentului, cât şi aşteptările voastre faţă de viitor.

Sistemul 1 nu este predispus la îndoială. El suprimă ambiguitatea şi construieşte spontan istorii pe cât de coerent posibil. Asociaţiile pe care le evocă se vor răspândi ca şi cum mesajul era adevărat. Sistemul 2 e capabil de îndoială, dar susţinerea îndoielii e o muncă mult mai grea decât alunecarea întru certitudine.


Legea numerelor mici.
Unii jucători par “în mână”; li se pasează mult şi sunt luaţi în vizor de apărătorii adverşi. Dar analiza câtorva mii de secvenţe de aruncări la coş arată, dezamăgitor, că nu există mână bună în baschetul profesionist, ci o distribuţie a aruncărilor bune care favorizează o astfel de interpretare.

Faptul că un nou manager a încheiat trei contracte eficiente creează iluzia că este un manager bun. Poate fi, dar cele trei contracte pot fi doar rezultatul hazardului.


Efectul de ancorare.
111 ani. Câţi ani a avut Gandhi când a murit?

35 de ani. Câţi ani a avut Gandhi când a murit? Estimările se ţin aproape de numerele avute în minte la auzul întrebării. În vânzări se foloseşte acest truc pentru a obţine preţuri bune.

Clientul va fi mulţumim dacă va da 6 din cei 8 lei ceruţi pe un lucru de 3 lei, pt că se va raporta la preţul ancoră, de 8 lei.

Recompensele pentru îmbunătăţirea performanţei dau rezultate mai bune decât pedepsirea greşelilor.


Regresia spre medie.
Acest fenomen al regresiunii este atât de straniu, că a fost înţeles la 2 sute de ani după teoria gravitaţiei. A fost descoperit de Sir Francis Galton, văr cu Darwin, care a scris în 1886 un articol în care observa faptul că părinţii înalţi dau naştere unor copii mai puţin înalţi, iar cei mici de statură unor copii mai înalţi, în medie.

Credinţa că “Sports Illustrated” poartă ghinion, făcând referire la faptul că cine apare în această revistă nu va avea un sezon viitor foarte bun se explică tocmai prin regresia spre medie: un sezon excelent, în comparaţie cu altele, nu va fi, cel mai probabil, repetat.


Erori ale predicţiei intuitive
.

Sunteţi planificatorul de vânzări al unui lanţ de magazine universale. Toate magazinele sunt asemănătoare în ceea ce priveşte dimensiunile şi selecţia mărfurilor, însă vânzările lor diferă datorită locaţiei, competiţiei şi unor factori aleatorii. Vi se dau rezultatele anului 2011 şi vi se cere să prevedeţi vănzările din 2012. Vi s-a dat instrucţiunea să luaţi în calcul previziunea globală a economiştilor, potrivit cărora vor creşte pe ansamblul economiei cu 10%. Cum aţi completa tabelul?

1  2011 / 11 mil dolari 2012 / ?

2  2011 / 23 mil dolari 2012 / ?

3  2011 / 18 mil dolari 2012 / ?

4  2011 / 29 mil dolari 2012 / ?

total 2011 / 81 mil dolari  2012 89 mil dolari.

E evident că nu veţi creşte cifra cu 10% pt fiecare magazin, ci veţi acorda un procent mai mare magazinelor mai nenorocoase în anul trecut. Dar e contraintuitiv!


Efectul de halo
. Acesta ne ajută să menţinem naraţiunile noastre explicative simple şi coerente, exagerând consecvenţa evaluărilor noastre: oamenii buni fac numai lucruri bune, iar oamenii răi numai lucruri rele. Afirmația “Hitler iubea câinii şi copilaşii” este şocantă, indiferent de câte ori o auziţi, pt că orice urmă de bunătate în cineva atât de rău violează aşteptările generate de efectul de halo.

Paradoxal, e mai uşor de articulat o poveste coerentă atunci când ştiţi puţine lucruri, când sunt mai puţine piese de aranjat în puzzle. Convingerea noastră confortabilă că lumea are sens stă pe o fundaţie sigură: capacitatea noastră aproape nelimitată de a ne ignora propria ignoranţă.

Avem iluzia că înţelegem viitorul pornind de la credinţa că înţelegem trecutul. În realitatea noi înţelegem trecutul mai puţin decât credem. Ideea că viitorul este imprevizibil este subminată în fiecare zi de uşurinţa cu care se explică trecutul.

Biasul retrospecţiei. Atunci când ne schimbăm opinia privitoare la un fenomen, să zicem pedeapsa cu moartea, ne e greu să credem că am avut o altă opinie cu ceva vreme în urmă.


Predicţia experţilor
. Philip Tetlock a publicat în 2005 cartea Expert Political Judgment, în care a arătat că experţii, în număr de 284, cărora li s-a cerut să facă diverse predicţii, s-au descurcat mai rău decât dacă ar fi atribuit pur şi simplu probabilităţi egale fiecăruia dintre cele trei rezultate posibile în situaţiile analizate. În domeniul previziunilor experţii nu sunt mai buni decât nespecialiştii. Dar, cu cât mai celebru prezicătorul, cu atât mai bombastice previziunile. Atunci când sunt puşi să recunoască eroarea, experţii opun rezistenţă, fiindu-le greu să recunoască faptul că au greşit.


Premortem
: un remediu parţial la erorile generate de optimism exagerat

Când organizaţia a ajuns aproape de momentul unei decizii importante, fără să o fi luat în mod formal, deci nu este deja definitivă, va fi stabilită o întrunire cu un grup de persoane din organizaţie la curent cu decizia. Li se spune: “Imaginaţi-vă că am implementat decizia. Suntem peste un an, iar ea s-a dovedit un dezastru. Scrieţi în 5-10 minute istoria acestui dezastru”. Desigur, focalizaţi pe finalitatea indicată, persoanele vor putea descoperi riscuri neluate în seamă iniţial.