CARL HOVLAND Prima generaţie de cercetări asupra persuasiunii şi schimbării de atitudine a fost condusă de Carl Hovland, Universitatea Yale, începând cu  anii '40, până în anii '60. Hovland a încercat să descopere care sunt factorii care au influenţat succesul sau eşecul persuasiunii.

 

 

 

Introducere în psihologie. Cuprins
(Cap.15: Psihologia socială) - (Partea I: Influenţele grupului) - Persuasiunea. Analiza lui Hovland


Hovland a evidenţiat trei variabile:

1. Caracteristicile comunicatorului (persoana care transmitere mesajul), de exemplu,  faptul că persoana este un expert
2. Caracteristicile comunicării (ce informaţii sunt transmise), cum ar fi  ce argumente sunt angajate
3. Caracteristici ale situaţiei (circumstanţele în care mesajul este transmis), de exemplu,  persoana care primeşte mesajul se află  într-un cadru confortabil

Analiza lui Hovland a stimulat o mulţime de cercetări din anii 1950, până în anii 1970. Fiecare dintre cele trei dimensiuni a fost explorată sistematic. S-ar putea (de exemplu) prezenta acelaşi mesaj în două grupuri, spunând unui grup că informaţia  a venit dintr-o sursă de renume, în timp ce celuilalt grup îi spune că aceasta provine dintr-o sursă cu reputaţie proastă.

Ce a aflat Lorge  în 1936, cu privire la caracteristicile comunicatorului?

Prima dintre cele trei variabile ale lui Hovland a fost caracteristicile  comunicatorului. Hovland nu a fost primul care a studiat această problemă. În 1936, Lorge a arătat că reputaţia unei surse ar putea afecta răspunsul oamenilor la un mesaj. El a prezentat studenţilor americani  declaraţia, "Un pic de rebeliune, atunci şi acum, este un lucru bun."  Când  declaraţia i-a fost atribuită lui Thomas Jefferson, studenţii au fost de acord. Când  aceeaşi declaraţie îi era atribuită lui Vladimir Lenin, elevii au avut tendinţa de a nu fi de acord cu ea. Probabil că rezultatele ar fi fost inversate în Uniunea Sovietică a anilor 1930, unde Lenin era un erou.

Ce înseamnă "degradarea sursei" şi unde este folosită cu precădere?

Caracteristicile personale ale unui comunicator pot modifica credibilitatea unui mesaj. O persoană care este extrem de respectată sau recunoscută ca autoritate într-un subiect ar trebui să fie mai convingătoare decât alte persoane. Acest lucru este, în general, considerat a fi adevărat. În schimb, o modalitate puternică de a submina puterea de convingere a unui argument este aceea de a ataca credibilitatea sursei. Acest lucru se numeşte degradarea sursei. Aceasta este utilizată  în sălile de judecată atunci când un avocat atacă credibilitatea unui martor   aducând dovezi pentru situaţiile în care martorul minţit.

Un comunicator care arată bine, este curat şi sincer, are o mai mare şansă de a convinge publicul. Cu toate acestea, dacă o persoană atractivă transmite un mesaj care nu este foarte logic sau convingător, iar persoana care primeşte mesajul este atentă  la aceasta, atractivitatea comunicatorului are un efect mai mic.

Traducere: Maricica Botescu